Как я неоднократно уже говорил и писал самым выгодным вариантом оказания услуг 3D-печати является работа с компаниями. Так называемый B2B сектор.Найти и выйти на контакт с руководством не сложно, это все можно узнать например у меня. ))Но тут выходит другая проблема, как рассказать о тех преимуществах, которые даст 3D-печать возможному клиенту.С чего начинать переговоры? С того, что нужно узнать о проблемах клиентах и предложить примеры решения.
Простой пример, подсмотренный у коллег.
На предприятие поступил заказ на изготовления переходников между изделиями. Стоимость переходника весьма существенна, плюсом это металлообработка. Дорого, сложно, ресурсоемко.
Есть чертежи и готовность делать партию. Но чертежи делались «с детали» из расчета, как они должны стыковаться.
Надо делать «примерку».
В итоге изготавливается пробная деталь методом 3D-печати.
Проходит «примерка».
Находятся ошибки.
Исправляются.
На выходе имеем готовый образец, по которому будет изготавливаться партия.
Я описал простейший пример прототипирования.
Что же делать вам, чтобы получить заказ с такого предприятия?
«Ну я это… тут на 3D-принтере печатаю… НадА?»
После такого велика вероятность, что вам точно также ответят — «Не надА» и вы утершись пойдете восвояси.
Что же делать в переговорах, по типу вышеуказанных выше?
«Ваше предприятие запускает в производство новые изделия?»
«И этим изделиям требуется предварительная доводка и подгонка для стыковки с другими изделиями?»
«Каким путем изготавливаются пробные образцы? Насколько это затратно? По времени, трудовым и экономическим ресурсам?»
«Я могу предложить решение данной проблемы. Я/Мы можем сделать быстрее/дешевле, внести оперативно любые правки в макет и довести его до эталонного образца. Вы сэкономите столько и столько. Хотите узнать подробней??»
Это всего лишь пример и общие слова.
Но смысл тут такой:
Сначала узнайте проблему того, кому вы предлагаете свои услуги. И потом предложите решение.
С ходу человек вам о проблеме не скажет. Нужны наводящие вопросы, чтобы подвести человека к тому, что ваше предложение для него несет выгоду. И только после этого предлагайте решение.
Не непонятную 3D-печать, а решение проблемы.
Подробней я об этом буду сегодня рассказывать. Обращайтесь, если интересно.
И это в любых переговорах с организациями. И реклама и макеты и учебные материалы и мелкосерийное производство.
Сначала вопросы, потом предложение.
